2012 年，确定了由商务礼品向大众休闲食品转型后，好想你的销售渠道随之由单一的专卖店转型为专卖店、商超、电商三大渠道。不过，产品转型和渠道转型如何推进，产品和渠道又该如何匹配，转型之中的好想你仍然在仔细拿捏。更为重要的是，专卖店、商超、电商三大渠道短期内如何实现渠道隔离，避免内部竞争，长期又如何实现渠道融合，发挥协同效应，显然对好想你是更大的挑战。

　　2014 年，好想你渠道转型进入深水期。尽管在专卖店渠道加大调整的同时，商超和电商渠道保持了高速增长，但销售费用成倍增长，好想你在2014 年能否实现业绩反转，公司管理层、一线销售员工、行业分析师仍然有不同的判断。

　　渠道转型蜕变

　　记者在郑州市调研也发现，除了好想你的专卖店之外，各种品牌的红枣专卖店随处可见。在公司大本营新郑市，振兴北路与迎宾大道交叉口的一条不足一百米的路段上，更是集中了6 家红枣批发店，有店主告诉记者，“我们新郑这边红枣品牌起码有几十个。”

　　同时，曾经帮助公司实现快速扩张和成功上市的专卖店加盟模式本身也开始遭受成长的烦恼。西南证券指出，公司2011 年之所以出现关店率提升、半数经销商不赚钱等现象，原因之一是产品品质问题及价格大幅提升，但这只是诱发因素。更主要的原因在于，公司加盟店数量急剧扩张，边际效用下降，单店营利能力下降，对管理水平和管理能力提出了更高要求。

　　痛定思变，2012 年上半年，好想你聘请了特劳特咨询公司对公司进行重新定位，确立了由生产主导型企业向市场主导型企业的转型，并兵分两路，一方面对产品进行重新定位，由商务礼品向大众休闲食品转型，另一方面由单一的专卖店渠道向专卖店、商超、电商三大渠道转型。

　　渠道转型成为公司能否实现产品转型乃至整个企业转型的关键中的关键。好想你自2012 年10 月份成立了商超部，开始启动进入商超系统，并重点开发郑州、上海、武汉、北京四个样板城市。同时，公司在2011 年底就成立了电子商务部门，2013 年2 月更正式成立子公司——郑州树上粮仓商贸有限公司，负责整个电商渠道的运营。

　　与专卖店渠道的逐步蜕变不同，商超渠道则是一个全新的好想你。由于是新开拓的渠道，在消费人群上更多针对白领女性，一开始即食无核枣系列产品便成为了商超渠道的主流。商超部总监董珺表示，与专卖店多达100 个的单品数量不同，商超渠道的单品数量在10-12 款(包括必选和备选产品)，而260g 和60g 两款即食无核枣产品更占据了商超渠道全国销售额的40%。

　　上海商超分部总经理侯亮介绍，在上海，这两款产品的占比更是高达60%。在上海15 家大型卖场，好想你为推广白色包装即食无核枣，好想你普遍采用了“color blocking”的陈列方式进行推广，在花花绿绿的休闲食品货架上，1.2m×2.0m 的白色货架陈列十分显眼，而260g 和60g 两款产品占据了一半的陈列。与商超渠道与专卖店渠道的差异相比，电商渠道和专卖店渠道的差别理论上应该更大。但记者发现，在占据电商渠道70% 销售收入的淘宝商城里，好想你主力产品是一款98 元的1050g 一级金枣情阿克苏枣子。淘宝搜索统计专家的统计显示，5 月份，在好想你淘宝旗舰店31 个单品中，1050 克一级金枣情阿克苏枣子的销售量达到了25075 袋，遥遥领先于其他单品。而在专卖店渠道，销量最大的也是1000g 特级健康情即食枣。

　　中国品牌专家万力教授表示，“出于打造品牌的需要，好想你要保证一个非常好的品质，它的价格不会太低，否则，它完全可以通过降低成本达到快销的目的，但这对公司的品牌和长远利益是一个巨大的伤害。”

　　融合与隔离困境

　　为了避免相互竞争，好想你对专卖店、商超和电商三大渠道进行了产品隔离。原则上，三大渠道的产品互不重合，在包装和规格上均有所差异。不过，渠道隔离的原则在实际执行中却面临着不小的难度。

　　与线下相比，电商与线下的专卖店和商超的渠道隔离执行得要更为到位一些。不过，电商渠道却又受到了网上假货的侵蚀，甚至好想你电商成立的初衷便是为了打击网上的假货。由于网上假冒的更多是专卖店渠道的产品，这又对线下的专卖店造成了巨大冲击。

　　据淘宝搜索统计专家的统计，在红枣销售的淡季5 月份，假冒好想你的淘宝店铺多达446 家，合计销售量435912袋，实际销售额1226.13 万元。而据公司2013 年年报，好想你电商渠道2013年销售收入也只有6613 万元。从品种上看，好想你专卖店最为畅销的1000g 特级健康情即食枣在淘宝上的假冒产品也最多，成交价多在20-30 元/ 袋，其对专卖店的冲击可想而知。

　　即使在各渠道内部，特别是专卖店渠道，由于统一价格短时间内难以执行到位，渠道内部之间的竞争也是未来需要解决的一个问题。虽然公司表示专卖店渠道河南省内市场统一零售价，河南省外市场统一零售价，但是，以专卖店主推的500g 即食枣为例，在上海专卖店的统一零售价为78 元/ 袋，在北京专卖店的统一零售价则是98 元/ 袋，可见河南省外市场统一零售价政策并没有完全执行到位。刘刚说，好想你的直营店能够执行统一零售价，但加盟店在统一零售价方面却不可避免地存在执行不到位的问题，在很多加盟店，实际上是可以砍价的。

　　与线下的产品融合相比，好想你线上和线下融合的想象空间则更大。公司表示，2014 年， 公司计划实施4次O2O，分别是三八、520、中秋、双十一，现在正在进行的活动“520 大胆表白爱，抢宝马MINI”，从5 月初将一直持续到7 月底。依托好想你500 多家专卖店，开展线上线下联动，进行一场好想你品牌级营销活动，公司计划扩充电商渠道的品类，比如木本粮系列产品，重点推进江浙沪地区全面O2O 的实现。

　　好想你遍布全国的2000 多家专卖店，在网点方面具有先天的优势。在好想你对未来线下专卖店的定位中，专卖店除了体验、销售和服务功能外，很重要的一个功能便是在O2O 的模式中承担配送的功能。“比如在省外市场，如果在一个城市有一个旗舰店的话，那么它就等于一个集中的终端商，客户在这里下单，然后同城快递，而且当日下单当日到达。”刘朝阳介绍。

　　不过，要打通线上与线下，好想你仍然有很多现实的问题需要去解决。刘朝阳表示，“要实现O2O，首先要打通后台的系统，只有后台打通了，前台才能打通。这方面我们正在做研发。”

　　业绩反转恐待明年

　　随着渠道转型的深入，公司2014年业绩能否实现反转，为市场所关注。2014 年一季度，好想你营业收入三年来首次实现正增长，同时，在销售费用同比增长99.09%，再创历史新高的情况下，净利仅有5.14% 的同比下滑。有迹象显示，好想你渠道转型的效果正在慢慢显现，好想你的业绩反转或许会超出市场预期。

　　由于专卖店渠道占营收比重仍然较大，公司2013 年依然受到礼品市场滑坡的冲击，只是凭借商超渠道和电商渠道分别高达229.85% 和128.34% 的销售增长率，公司2013 年营业收入依然取得了1.28% 的同比增长。不过，公司销售费用同比增加了6486.83 万元(2013 扣非后净利6273.93 万元)，加之对净利贡献较大的专卖店占比下降，公司2013 年扣非后净利同比下滑32.53%。

　　随着店面升级工作的进行，部分专卖店单店盈利能力有望在一定程度上得到提升。公司2013 年年报称，截至2013年末，公司已完成升级店面近200 家，升级后店面业绩提升5%-30%。王文杰告诉记者，“我们去年升级店面的数量占总体店面的比例已经达到了10%，今年计划达到40%，明年80%。”相比于专卖店，公司商超和电商渠道目前的销售占比虽然分别只有15.76%和7.66%，但却成为了公司新的增长极。

　　公司2013 年年报显示，截至2013年底，商超渠道进入乐购、大润发、大商、世纪联华、沃尔玛、家乐福等大型国际、国内连锁KA 卖场1550 家，同时聚焦上海样板市场，取得了很好的业绩。报告期内，商超渠道实现销售收入13603 万元，同比增长229.85%。

　　电商方面，2013 年年报显示，公司相继在天猫、京东、1 号店等主流B2C平台建立电商官方旗舰店，结合分销，通过双十一、聚划算、年货大街等一系列的营销活动，打造了红枣行业电商全网渠道，铸造了电商市场第一品牌。报告期内，电商渠道实现销售收入6613 万元，同比增长128.34%。刘朝阳表示，2014 年1-5 月，电商渠道销售收入同比增长接近100%。“同时，电商渠道未来会增加更多的坚果产品，用以吸引流量，从而扩大红枣产品的销量和盈利能力。”